Leadgeneratie – de basics

Leadgeneratie is de eerste stap in de verkooptrechter (funnel), en het wordt gebruikt om leads te vinden voor verkopers om op te volgen.

Leadgeneratie kan op verschillende manieren worden gebruikt: het kan worden gebruikt als een manier om contactinformatie te krijgen van mensen die geïnteresseerd zijn in uw merk of product, of zelfs gewoon als een kennismaking.

Het belangrijkste doel van leadgeneratie is eenvoudig: het helpt bedrijven uit te zoeken welke klanten het meest waarschijnlijk betalende klanten zullen worden, zodat ze hun tijd kunnen besteden aan het nastreven van die klanten in plaats van te werken met ongekwalificeerde prospects die niets kopen.

De eenvoudigste manier om dit proces te zien is als een proces in drie stappen:

1. Leads genereren (meestal via marketingactiviteiten)

2. De leads omzetten in verkoop (over het algemeen door verkoopactiviteiten)

3. De verkoop afsluiten

Leadgeneratie – de definitie

Leadgeneratie is het proces van het vinden van nieuwe klanten of cliënten. Het is een marketingtechniek die u helpt verkoopleads te genereren. Leadgeneratie omvat het gebruik van verschillende methoden om het aantal gekwalificeerde prospects te verhogen waarmee u contact kunt opnemen. Dit kan worden gedaan via zowel traditionele als digitale kanalen, zoals reclame, direct mail-campagnes, e-mailmarketing en sociale media.

Leadgeneratie staat ook bekend als “prospecting” of “cold calling” omdat het gaat om het contacteren van mensen die momenteel nog niet uw klanten zijn – ze kennen u nog niet. Dit type lead generatie wordt vaak geassocieerd met telemarketing, maar het omvat ook online reclamecampagnes zoals Google Ads of Facebook advertenties waarbij adverteerders betalen per klik op hun advertenties (of indruk als ze alleen in News Feed verschijnen).

B2B Leadgeneratie – de voordelen

In de B2B-wereld hebt u vaak te maken met lange en ingewikkelde aankoopprocessen, waarbij vaak een grotere groep mensen betrokken is. In deze groep mensen (Decision Making Unit) heeft iedereen zijn eigen rol, maar ook zijn eigen informatiebehoeften en -wensen. Dit leidt tot veel beïnvloeders en beslissers.

Het is daarom ook belangrijk om een goed beeld te krijgen van deze Decision Making Unit tijdens het koopproces (buyer journey). U wilt iedereen van de juiste informatie voorzien, maar vooral ook zorgen dat de keuze op u valt. Het is daarom cruciaal dat u de juiste tools hebt om dit proces te ondersteunen.

De sleutel tot succes in de B2B-wereld is uw klant zo goed mogelijk te begrijpen. U moet weten wat ze willen, wat ze zullen kopen en waarom ze het kopen. Dit vereist een grondige analyse van alle relevante gegevens, zoals de buyer journey, hun behoeften en wensen op elk moment, hun besluitvormingsproces en hoe uw product of dienst hierin past.

Wat is het verschil tussen leadgeneratie en acquisitie?

Het verschil tussen acquisitie en leadgeneratie kan verwarrend zijn.

Leadgeneratie is een van de eerste stappen in het verkoopproces, waarmee u potentiële kopers kunt identificeren en hun belangstelling voor uw producten of diensten kunt kwalificeren.

Acquisitie is het proces van het aantrekken en converteren van nieuwe klanten.

Hoe pakt u het leadgeneratie proces aan?

U kunt het leadgeneratie proces gemakkelijk inzetten, maar het vergt veel planning. Om er zeker van te zijn dat u niets over het hoofd ziet, volgt u deze stappen:

• Bepaal doelen: wat wil ik bereiken?
• Doelgroep bepalen: wie wil ik bereiken?
• Breng buyer journey in kaart: welke vragen heeft de doelgroep tijdens het koopproces? Met welke content genereert u relevante leads?
• Bepaal kanalen & tools: hoe bereik ik de doelgroep?
• Implementeren: het daadwerkelijk uitvoeren van het plan
• Meten: door te meten krijgt u inzicht in wat u wilt bereiken en kunt u bijsturen waar nodig

U moet deze vragen beantwoorden: Wie is mijn doelgroep? Wat willen ze van mij? Wat is de beste manier om ze te bereiken? Waar kan ik leads vinden voor mijn bedrijf? Is dit een nichemarkt waar veel leads beschikbaar zijn of moet ik ze zelf genereren? Zijn er tools die me hierbij kunnen helpen? Hoeveel tijd kost het me om content te creëren & effectief te verspreiden via kanalen?

Het genereren van leads is in de loop van de jaren drastisch veranderd

Leadgeneratie is geëvolueerd van offline naar online en evolueert nu van digitaal naar sociaal. Het is ook aan het evolueren van een verkoopfunctie naar een marketingfunctie.

In het verleden werd leadgeneratie voornamelijk gedaan via offline kanalen zoals direct mail of gedrukte reclame. Tegenwoordig is deze aanpak echter niet meer haalbaar door de opkomst van gerichte advertenties en zoekmachines waarmee marketeers met minimale inspanningen potentiële kopers op grote schaal kunnen bereiken. Marketeers hebben ook ontdekt dat leads van hogere kwaliteit kunnen worden gegenereerd door online tools zoals Google Ads of Facebook Ads te gebruiken in plaats van mailinglijsten of tijdschriften voor advertentiedoeleinden, omdat ze met deze tools hun ideale klanten preciezer kunnen targeten op basis van hun interesses en demografische gegevens (bron).

Naarmate de technologie in de hele maatschappij – en vooral in de bedrijfsprocessen – snel blijft evolueren, neemt ook de manier waarop wij ons online op de markt brengen via diensten als LinkedIn of Twitter toe, in plaats van gewoon elke maand gedrukte brochures in de brievenbussen van de mensen te sturen zoals vroeger.

Leadgeneratie strategieën in het digitale tijdperk

In het digitale tijdperk is het belangrijk te begrijpen hoe uw klanten informatie consumeren en welke kanalen ze gebruiken. Het is ook cruciaal om te begrijpen waar de beste plekken zijn voor het genereren van leads en hoe u die inspanningen kunt meten.

Sociale media zijn bijvoorbeeld een geweldige plek voor het genereren van leads, omdat u deze kunt gebruiken om in contact te komen met potentiële klanten en hen meer informatie te geven over uw bedrijf of product. Op die manier zijn ze, wanneer ze klaar zijn om te kopen, al bekend met wie u bent en welke producten u aanbiedt.

Leads genereren via zoekmachineoptimalisatie (SEO) is een andere belangrijke tactiek die veel bedrijven tegenwoordig toepassen; dit betekent dat trefwoorden die met uw bedrijf worden geassocieerd bovenaan de zoekresultaten verschijnen die met die trefwoorden verband houden (zoals “beste restaurant”). U kunt zelfs betalen voor deze vermeldingen als er concurrentie is, maar deze praktijk is niet altijd ethisch, omdat het ertoe kan leiden dat de vermeldingen van andere bedrijven verderop in de resultaten niet zo vaak door potentiële klanten worden gezien als de uwe als hun advertenties zijn betaald in plaats van op natuurlijke wijze te worden gerangschikt op basis van populariteit onder gebruikers die dezelfde woorden in de zoekbalk van Google typen.

Nieuwe B2B Leadgeneratie technieken

Er zijn verschillende nieuwe B2B leadgeneratie technieken die u kunt gebruiken om nieuwe klanten te werven. Hier zijn er een paar:

• Social Media: Dit is de meest populaire manier om leads voor uw bedrijf te genereren. Gebruik social media platforms zoals Facebook, Twitter en LinkedIn om te communiceren met potentiële klanten, vragen te beantwoorden en relevante content te delen die hen aantrekt.
• Social Media Ads: Met social media ads kunt u zich richten op specifieke consumenten op basis van hun interesses en demografische gegevens, wat uw kansen vergroot om de juiste persoon op het juiste moment met de juiste boodschap te bereiken (en hen geïnteresseerd te krijgen in wat u te bieden heeft).
• E-mailmarketing: Met e-mailmarketing kunnen bedrijven zoals het uwe rechtstreeks prospects bereiken via een geautomatiseerde e-mailcampagne. U kunt zich richten op grote groepen of individuen op basis van bepaalde criteria (bijv. naam of functie), en vervolgens berichten op maat sturen die laten zien wat uw bedrijf onderscheidt van anderen in de niche van de sector.
• Landingspagina’s: Een landingspagina is een websitepagina die speciaal is ontworpen om bezoekers aan te trekken. U kunt dit platform gebruiken om uw bedrijf en zijn producten of diensten voor te stellen, veel voorkomende vragen over uw merk te beantwoorden en zelfs leads te verzamelen via formulieren.

Leads genereren via via LinkedIn Lead Ads

LinkedIn Lead Ads zijn een geweldige manier om leads te genereren. LinkedIn is de nummer één website waar professionals naar toe gaan om banen te vinden, dus het is alleen maar logisch dat u daar zou willen adverteren. LinkedIn is ook een geweldige plek voor bedrijven met fysieke locaties, zoals restaurants en winkels, omdat ze kunnen adverteren dat ze mensen aannemen in hun lokale winkels. Met de functie Power Editor op het Facebook Ad Manager-platform kunt u aangepaste doelgroepen maken op basis van informatie die is verzameld via uw leadgeneratie formulieren. Dit helpt ervoor te zorgen dat wanneer mensen uw advertenties zien, ze precies weten waar ze naar kijken. Bijvoorbeeld: Als iemand het formulier invult met de vraag welk soort autoverzekering hij of zij nodig heeft, en dan later een advertentie ziet over autoverzekeringen vanwege zijn/haar eerdere vraag – dan vergroot dit de kans dat die persoon doorklikt en klant wordt.

Leads genereren via Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads zijn een geweldige manier om leads te genereren. U kunt uw publiek targeten op basis van hun interesses en demografische gegevens, zodat u ervoor kunt zorgen dat alleen de juiste mensen uw advertenties te zien krijgen. U kunt ook aangepaste doelgroepen maken van uw websitebezoekers en lookalike doelgroepen van bestaande klanten.

Als u al een groot klantenbestand hebt, kunt u die gegevens gebruiken om aangepaste doelgroepen te maken met mensen die voldoen aan het profiel van iemand die geïnteresseerd zou zijn in wat u aanbiedt. Zo kunt u gebruikmaken van de inspanningen van eerdere marketingcampagnes zonder telkens opnieuw te moeten beginnen.

De mogelijkheid om aangepaste doelgroepen te maken is een van de beste functies van Facebook Ads. Hiermee kunt u specifieke mensen targeten met advertenties, wat betekent dat u alleen betaalt als iemand op een advertentie klikt en de website bezoekt.

Verhoog uw zichtbaarheid door regelmatig te bloggen

Bloggen is een geweldige manier om kennis te delen, uzelf te profileren als een autoriteit in uw branche en een gemeenschap rond uw merk op te bouwen. Het geeft u ook de mogelijkheid om het verkeer naar uw website te verhogen door mensen steeds weer terug te sturen via content curation. Er zijn vele manieren waarop bloggen u kan helpen bij het genereren van leads – zoals het promoten van producten of diensten op sociale media, het gebruik van lead magnets (zoals PDF’s) en het opbouwen van een e-maillijst – maar de meest directe manier is via zoekmachine optimalisatie.

Een blog is een van de krachtigste hulpmiddelen voor SEO. Hiermee kunt u inhoud creëren die relevant is voor uw publiek en geoptimaliseerd voor zoekmachines, zodat wanneer iemand zoekt naar een specifiek trefwoord met betrekking tot uw bedrijf, de kans groter is dat hij uw site vindt op pagina één van Google.

Wat maakt goede leadgeneratie succesvol?

• Inbound marketing is de voorkeursmethode voor het genereren van leads, omdat het een meer organische aanpak is die prospects op een meer betekenisvolle manier betrekt. Het is ook minder duur dan outbound marketing.
• Een database van goede kwaliteit is essentieel voor het succesvol genereren van leads. Als uw database in wanorde is of gevuld met onnauwkeurige informatie, zult u nooit genoeg leads kunnen omzetten in klanten.
• Definiëren wat een lead is kan lastig zijn, maar het is belangrijk om te bepalen hoe u de term “lead” definieert en ervoor te zorgen dat dit overeenkomt met hoe verkoop het definieert. Als verkoop bijvoorbeeld denkt aan een lead als iemand die een online formulier op uw website heeft ingevuld en hem op zijn contactlijst heeft gezet als potentiële klant, dan moet dat worden weerspiegeld in uw definitie van “lead”. Zo niet, dan kan dit later tot verwarring leiden wanneer u de resultaten probeert te meten van verschillende campagnes die bedoeld zijn om meer leads voor uzelf (of voor uw bedrijf) te genereren.
• Merkbekendheid is belangrijk voor elk bedrijf; of u nu wel of niet van plan bent rechtstreeks te verkopen via sociale mediakanalen maakt niet veel uit – u hebt nog steeds merkbekendheid nodig, zodat mensen weten van wie ze kopen als ze de ene bedrijfsnaam versus de andere zien (bijv. Coke vs Pepsi).

Om dit te bereiken moet u ervoor zorgen dat uw social media-strategie een plan voor naamsbekendheid bevat. Dit kan zo eenvoudig zijn als het toevoegen van links naar uw hoofdwebsite op elk social media-profiel of het plaatsen van regelmatige updates over nieuwe producten en diensten die door uw bedrijf worden aangeboden.

Effectief lead management door teamwork

Marketing en sales zijn twee afdelingen die vaak verschillende doelen hebben als het gaat om het genereren van leads. Marketingteams willen dat zo veel mogelijk mensen met hun inhoud in contact komen, terwijl sales zich richt op minder, maar kwalitatief betere leads. Vroeger hadden deze twee teams duidelijk gescheiden rollen: marketing leverde een lijst met leads, waarna sales aan de slag ging om die leads om te zetten in nieuwe klanten. Tegenwoordig speelt marketing een veel grotere rol in het verkoopproces en is leadbeheer een teaminspanning geworden.

Een door marketing gekwalificeerde lead wordt doorgaans sneller een klant dan andere leads. Gekwalificeerde leads hebben interesse getoond en zullen waarschijnlijk goed reageren op lead nurturing (waarbij e-mails worden gestuurd op basis van elke fase van het koopproces), zelfs als ze nog niet op het punt staan om onmiddellijk of helemaal niets te kopen. Zodra u gekwalificeerde leads hebt geïdentificeerd, is het belangrijk om ze over te dragen van marketing- of sales teams naar een andere afdeling – meestal sales. Zo zorgt u ervoor dat uw beste leads zo snel mogelijk door de juiste teamleden worden opgevolgd.

Software tools voor leadgeneratie

Voor verkopers die hun workflow willen automatiseren en hun efficiëntie willen verhogen, is software voor klantenrelatiebeheer (CRM) een populaire keuze. Maar er zijn vele andere tools die u kunnen helpen uw leads bij te houden en effectief te beheren. Marketing automatisering software is bijvoorbeeld een geweldige optie voor verkopers die hun workflow willen automatiseren en de efficiëntie willen verhogen. De populairste CRM-systemen zijn:

• Pipedrive: is een goed voorbeeld van een CRM-tool die het genereren van leads gemakkelijker maakt, zodat u uw leads kunt beheren in een alles-in-één platform.
• FunnelCRM: biedt ook een aantal handige functies zoals automatische e-mailherinneringen, die u kunnen helpen belangrijke deadlines te onthouden zonder dat u er zelf door uw klant aan herinnerd hoeft te worden.
• SuperOffice: is een CRM tool die vooral handig is voor kleine bedrijven. Hiermee kunt u uw leads bijhouden, projecten beheren en samenwerken met collega’s, waardoor het eenvoudig is om informatie te delen en georganiseerd te blijven.
• Dynamics 365 CRM: is drie jaar op rij (2018 – 2020) gekozen als een van de top vijf beste geïntegreerde oplossingen op de lijst van G2 Crowd. De software integreert via zijn API met andere producten binnen Microsofts Office-suite, samen met Salesforce, Mailchimp en meer dan 100 andere apps.
• Salesforce: is een van de populairste CRM-tools voor kleine bedrijven; het heeft een grote pool van integraties en apps beschikbaar om u te helpen uw workflow te automatiseren. Google Suite: Google’s suite van producten, waaronder Gmail, Docs en Calendar, werken allemaal naadloos samen om het beheer van uw bedrijf gemakkelijker te maken.

Focus op de meest veelbelovende leads

Nadat u de basis hebt gelegd voor het genereren van leads, is het tijd om naar de cijfers te kijken. Focus op deze belangrijke statistieken:

• Doorklikratio ratio: Dit vertelt u hoeveel mensen op uw aanbod reageren op een manier waaruit interesse blijkt (bijvoorbeeld door een informatieformulier in te vullen). Het is een goed idee om deze metriek te gebruiken als uw basislijn en vervolgens te vergelijken met andere maanden en jaren later.
• Tijd tot conversie: U wilt leads die snel reageren zodat ze u niet vergeten of worden afgeleid door een ander aanbod; streef naar leads die binnen 24 uur na hun eerste contact met uw bedrijf converteren.
• Rendement op investering (ROI): Kijk naar de kosten per lead vergeleken met hun levenslange waarde als klant – als het u meer dan 5 keer langer dan normaal kost voordat iemand winstgevend wordt, dan is er iets mis.
• Kosten per lead: Dit zijn de totale kosten van uw campagne gedeeld door het aantal gegenereerde leads. Het is belangrijk in gedachten te houden dat deze metriek niet alleen de kosten van het kopen van advertenties omvat, maar ook de tijd en middelen die worden gebruikt om leads te voeden nadat ze hebben gereageerd.
• Conversiepercentage: Dit is het aantal leads dat converteert (uw product of dienst koopt) gedeeld door het totale aantal leads dat u ontvangt van uw reclamecampagne. Het kan nuttig zijn om de conversiepercentages te vergelijken tussen verschillende soorten campagnes, zoals advertenties in zoekmachines versus advertenties in sociale media.

Tot slot

Leadgeneratie is een proces waarbij potentiële klanten interesse tonen in uw producten of diensten. Dit kan op verschillende manieren, waaronder e-mailmarketingcampagnes of advertenties in de sociale media. U kunt deze techniek ook toepassen op websites die veel verkeer hebben, maar geen directe verkoopconversie.

Leadgeneratie werd traditioneel gebruikt door bedrijven met grote budgetten die hun verkoop wilden stimuleren via advertenties, maar het is nu steeds populairder geworden onder kleine en middelgrote ondernemingen (kmo’s) die manieren zoeken om leads te genereren zonder al te veel geld vooraf uit te geven. In dit artikel hebben wij alles over leadgeneratie uitgelegd, zodat u vandaag nog aan de slag kunt gaan.